時光走筆，歲月成章。

2003年，中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“國壽壽險”）在境外成功上市，創(chuàng)下當年全球最大IPO項目紀錄；三年后，國壽壽險登陸A股，在保險行業(yè)率先實現(xiàn)“A+H”。

時至今日，二十載春秋，壽險市場歷經(jīng)迭代與高光，低迷與轉(zhuǎn)型，其中，營銷軍團正經(jīng)歷由“多”到“精”的深層次蛻變。尤其國壽壽險，作為市場頭雁更是行業(yè)的縮影，在調(diào)整與革新中不斷前行。

行以致遠，人才為本。二十年來，究竟是什么樣的人才興司戰(zhàn)略和人才培育策略，讓一家壽險公司在壽險藍海中不斷發(fā)展壯大并引領(lǐng)航向？

穿越周期，向陽而長

二十而冠，是風(fēng)華正茂、竿頭直上的年歲。對于一家企業(yè)來說，歷經(jīng)20年，尤其是上市20年發(fā)展期，是接受考驗、破繭成蝶的過程。

20年前（2003年），香江之畔，國壽壽險在港交所鳴鑼，彼時該公司已是國內(nèi)規(guī)模居首的保險公司，此舉創(chuàng)造了當年全球最大IPO。恰逢行業(yè)彼時也剛邁入新紀元，伴隨我國經(jīng)濟強勁增長，壽險行業(yè)開啟了迄今最高速的一段發(fā)展期，是許多業(yè)內(nèi)人士回憶中的“黃金十年”。

以“風(fēng)向標”之一的保費規(guī)?？?，2000-2004年，壽險行業(yè)總保費平均增速高達47%；即便在2004-2011年間平均增速下降至約21%，但仍明顯高于同期GDP增速。翻閱國壽壽險上市20年的財報發(fā)現(xiàn)，2003年-2010年，該公司保費收入在多數(shù)年份增速兩位數(shù)。

第一次轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在2011年。當年保險業(yè)整體保費收入急轉(zhuǎn)直下，國壽壽險保持了正增長，但增速為上市以來最低。跌宕起伏是每個行業(yè)前進過程中必然的規(guī)律，反復(fù)探索與磨煉，才能修得“正果”。國壽壽險通過持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、加大隊伍建設(shè)戰(zhàn)略性投入力度等舉措，保費收入增速逐年回升，于2016年重回兩位數(shù)增長，并分別在2016年、2017年突破4000億元、5000億元大關(guān)。

行業(yè)第二次轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在2018年。受到增員紅利消失、營銷團隊改革、費差倒退及資本市場利率下行等影響，壽險業(yè)保費收入再次放緩。面對行業(yè)的深度調(diào)整和轉(zhuǎn)型期，國壽壽險祭出“鼎新工程”等重大改革措施，鍛造韌性發(fā)展。

可以說，國壽壽險上市20年來并非一路坦途，但憑借強大韌性，公司始終保持行業(yè)領(lǐng)先地位，諸多指標實現(xiàn)跨越提升：保費收入從2003年的不足1500億元增至2022年末的6151.9億元，翻了3倍多；內(nèi)含價值由900億元到1.23萬億元，翻了13倍。增長超10倍的指標還包括總資產(chǎn)、投資規(guī)模等，其中總資產(chǎn)由3287億元到5.25萬億元，投資資產(chǎn)規(guī)模由2792億元到5.06萬億元；年賠付件數(shù)從78.9萬到1917萬，年理賠金額從28億元到515億元。

這些數(shù)據(jù)背后，離不開人才的孕育和推動，離不開“以人為本，德才兼?zhèn)洹比瞬爬砟畹嫩`行。例如在2003公司上市第一年的財報便表示，“公司將加強對員工的培訓(xùn)，加大人才的引進力度，全面提高隊伍的整體質(zhì)素?！痹?013年財報中，公司在介紹十周年的成果時也稱，“我們以人為本，著力打造了一支過硬的隊伍?！?/p>

現(xiàn)在，亦如此。

文化塑造，激發(fā)動力

企業(yè)文化體系和文化環(huán)境的構(gòu)建營造，是吸引人才、持續(xù)激發(fā)動能的基石，也是國壽壽險貫穿始終在所做的事情。

壽險發(fā)展具有特殊性，壽險產(chǎn)品屬于相對復(fù)雜的金融產(chǎn)品，對人才的需求多樣，既需要對行業(yè)高度認同、有持續(xù)學(xué)習(xí)動力的外勤營銷員，也需要在產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險管理等方面經(jīng)驗深厚的內(nèi)部管理員工。

20年前國內(nèi)壽險行業(yè)整體處于高級人才短缺的狀態(tài)，有媒體報道曾記錄當時的局面：2003年投資連結(jié)型保險大熱的時候，國內(nèi)一些保險公司遲遲沒有動作，就是有人才短缺的苦衷，因為投資型保險產(chǎn)品對精算、投資風(fēng)險控制等方面都提出了更高要求。再加上外資保險進入，市場競爭加劇，國內(nèi)保險公司因高級人才不足而形成制約的瓶頸愈發(fā)顯現(xiàn)。

在國內(nèi)同行中，國壽壽險是人才培養(yǎng)、“自我造血”的先行者。早在2002年，國壽就設(shè)立了博士后科研工作站，辦站方針即探索壽險企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和制度創(chuàng)新，研究具有前瞻性、戰(zhàn)略性的重大課題，培養(yǎng)及造就中國壽險業(yè)的高層次優(yōu)秀人才。該工作站2003年5月發(fā)布的一則招聘公告顯示，課題研究方向包括壽險公司風(fēng)險控制研究、壽險精算指標體系和風(fēng)險發(fā)生率研究、壽險公司資產(chǎn)負債匹配研究等。在不少業(yè)內(nèi)人士看來，從長遠計，培養(yǎng)人才的“自我造血”模式是保險公司人才戰(zhàn)略的最佳方向，長期而言，更能決定公司的生死成敗。

這只是國壽壽險人才體系構(gòu)建、人文環(huán)境營造的一部分。官網(wǎng)中“企業(yè)文化”介紹顯示，國壽秉承“以人為本，德才兼?zhèn)洹钡娜瞬爬砟睿瑯?gòu)建多樣化員工發(fā)展通道，豐富員工的培訓(xùn)體系，激發(fā)員工創(chuàng)新熱情，促進員工隊伍快速成長。

從文化入手強化團隊建設(shè)，也是監(jiān)管引導(dǎo)的理念。2013年，原保監(jiān)會發(fā)布保險行業(yè)核心價值理念——“守信用、擔(dān)風(fēng)險、重服務(wù)、合規(guī)范”，提出要在全行業(yè)深入推廣、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。

國壽壽險的人才文化塑造還在繼續(xù)。國壽集團董事長白濤2022年年初，便提出“五大人才”思路：一是樹正用人導(dǎo)向，著力營造風(fēng)清氣正政治生態(tài)；二是抓好頂層設(shè)計，著力加強人才工作統(tǒng)籌謀劃；三是補短板強弱項，著力推進各類人才隊伍建設(shè)；四是以激發(fā)活力為核心，著力完善人才發(fā)展體制機制；五是堅持黨的全面領(lǐng)導(dǎo)，著力構(gòu)建黨管人才工作新格局。

深層蛻變，鍛造精銳 

在壽險行業(yè)，營銷軍團是一道亮麗的風(fēng)景線，高峰期曾達到千萬級規(guī)模，這支隊伍對壽險業(yè)發(fā)展壯大功不可沒。相比內(nèi)部員工，外勤營銷員也更多被公眾熟知、更多站在聚光燈下。

作為壽險“頭雁”，國壽壽險營銷隊伍規(guī)模居行業(yè)之首，目前銷售人力近70萬人。如何管理和激勵這支龐大的隊伍？除了前述人才理念，國壽壽險還曾在財報中稱，“我們深悉業(yè)以人興的道理，注重傾聽員工和營銷伙伴的心聲，為員工和營銷伙伴事業(yè)成長搭建平臺，穩(wěn)步提升隊伍收入水平，增強內(nèi)在驅(qū)動力?！?/p>

受到企業(yè)文化熏陶，在國壽壽險營銷團隊中涌現(xiàn)了不少先鋒，包括“保險皇后”劉朝霞、國壽“康師傅”曹紀平等。他們用專業(yè)熱情的保險服務(wù)，書寫了國壽人對客戶的責(zé)任和承諾，也是從業(yè)人員情感認同企業(yè)文化并轉(zhuǎn)化為自身行為習(xí)慣的體現(xiàn)。

當前壽險代理人隊伍正站立于又一個轉(zhuǎn)型路口。2018年以來，監(jiān)管先后發(fā)布多份通知，要求加強和改進保險服務(wù)、加強保險銷售人員管理，推動保險營銷體制健全完善。壽險代理人隊伍歷經(jīng)由“多”向“精”深層次蛻變，國壽壽險也不例外。

近年，國壽壽險持續(xù)加強銷售隊伍培訓(xùn)。例如2019年線上培訓(xùn)新人超490萬人次；2020年雖遭遇疫情，但國壽壽險運用數(shù)字科技拓展了線上展業(yè)新方式，AI智能銷售在線培訓(xùn)15.5萬期，合計1110萬人次，直播早會、云創(chuàng)會等形式百花齊放。

2019年，國壽壽險啟動“鼎新工程”，銷售板塊改革率先啟動。其中在個險渠道變革方面，國壽壽險的打法是實施銷售隊伍融合，將銀保、電銷等渠道服務(wù)個人客戶的自營隊伍與個險收展融合，同時整合渠道管理力量，統(tǒng)一制度、考核、標準及運作，之后重構(gòu)組織架構(gòu)，優(yōu)化資源配置。“鼎新工程取得較好成效?！眹鴫酃芾韺釉跇I(yè)績會上表示，例如以客戶為中心的“一體多元”銷售布局，已從磨合發(fā)展到協(xié)同共進；代理人體制改革等也有所完善。

2022年“鼎新工程”收官后，國壽壽險隨即又啟動了“八大工程”，與前者一脈相承，繼續(xù)以“人才建設(shè)固本工程”為支撐，作為戰(zhàn)略中關(guān)鍵因素；同年啟動的“眾鑫計劃”，加快隊伍專業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型進程。這些都是國壽壽險在外勤人才培育方面的大動作，可以看出其質(zhì)量變革、效率變革、動力變革的決心和力度。

近年，國壽壽險隊伍清虛及高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的成果已有所顯現(xiàn)：個險銷售人力在2022年末降至66.8萬人，但人均NBV（新業(yè)務(wù)價值）連續(xù)增長，月人均新單期交保費同比增長51.7%。今年一季度末，隊伍質(zhì)態(tài)持續(xù)提升，個險板塊月人均首年期交保費同比提升28.8%。

由此再次印證，作為行業(yè)頭雁引航的背后，是人才在做支撐。浙商證券稱，國壽堅持有效隊伍驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展，隨著“眾鑫計劃”等提優(yōu)提質(zhì)項目的積極推廣，以及入口端有效的新人招募，預(yù)計公司隊伍質(zhì)量將進一步夯實，規(guī)模呈現(xiàn)穩(wěn)定態(tài)勢。

科技加持，平穩(wěn)轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)型中大船如何平穩(wěn)“調(diào)頭”？除了人才，科技同樣是重要驅(qū)動力。

在前述“鼎新工程”“八大工程”布局中，科技變革也是關(guān)鍵詞之一。國壽壽險依托業(yè)已構(gòu)筑的堅實數(shù)字化底座，全面啟動金融科技數(shù)字化工程，以新技術(shù)布局應(yīng)用為突破，進一步提升線上化、數(shù)字化、智能化對公司經(jīng)營管理的全面支撐，為實現(xiàn)公司高質(zhì)量發(fā)展注入科技動能。

說到科技變革的初衷，國壽壽險表示，保險業(yè)是提供保障業(yè)務(wù)的服務(wù)行業(yè)，要讓好服務(wù)觸“手”可及。據(jù)了解，國壽壽險已打造了多樣化前端科技產(chǎn)品，其中國壽壽險APP為上億客戶提供便捷高效的線上自助服務(wù)，國壽e店已成為百萬銷售伙伴展業(yè)銷售的重要陣地。在提升用戶體驗感方面，國壽還統(tǒng)一了聯(lián)絡(luò)中心服務(wù)，實現(xiàn)集團3個板塊、境內(nèi)境外、9家子公司間電話無感知轉(zhuǎn)接，當客戶撥打客服電話時，可實現(xiàn)“號碼只撥1次、語音只聽1次、需求只說1次”的便捷服務(wù)。這些科技創(chuàng)新讓國壽的服務(wù)形成了差異化優(yōu)勢。

其實，在科技強國戰(zhàn)略及疫情催化下，近年數(shù)字化快速下沉，壽險行業(yè)已走進智能化發(fā)展時代，大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等技術(shù)逐漸融入保險業(yè)務(wù)價值鏈?！凹涌旖ㄔO(shè)科技強國，實現(xiàn)高水平科技自立自強，是我國發(fā)展的重要戰(zhàn)略支撐，也為壽險塑造新動能提供重要機遇。”國壽壽險表示，目前，保險科技的發(fā)展已經(jīng)極大提升了運營服務(wù)端的效能，從國壽壽險的實踐看，公司借助信息化力量，全面為客戶提供服務(wù)超2.9億人次，保全、理賠的線上化服務(wù)率超90%。

線上化服務(wù)還為綠色發(fā)展貢獻了力量。數(shù)據(jù)顯示，國壽壽險個人業(yè)務(wù)無紙化投保率超99.9%，通過進一步推廣電子信函、電子保單等服務(wù)，全年累計節(jié)約紙張超6400噸。如此眾多的數(shù)字化，都為人才發(fā)揮最大效能提供了關(guān)鍵的抓手，對于進一步提升運營、銷售、服務(wù)、組織、管理等至關(guān)重要。

國壽壽險表示，未來將持續(xù)秉持“誠信、創(chuàng)新、人本、價值”的經(jīng)營理念，利用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)對傳統(tǒng)服務(wù)模式進行全鏈條、全方位的重塑，為客戶提供更加簡捷、品質(zhì)、溫暖的服務(wù)，充分發(fā)揮保險保障功能。

結(jié)語

保險是典型的長期主義行業(yè)，站在高質(zhì)量轉(zhuǎn)型路口，行業(yè)頭雁國壽壽險如何開啟上市新20年的征程？人才無疑是持久競爭力。

國壽壽險表示，將繼續(xù)激發(fā)干部員工動力和活力，加大營銷體系改革的力度，實現(xiàn)隊伍規(guī)模穩(wěn)定增長；同時繼續(xù)推進數(shù)字化技術(shù)和壽險價值鏈的深度融合，以數(shù)字化方式驅(qū)動商業(yè)模式創(chuàng)新。

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